Asiakkaat antavat myyjille ja myyntiorganisaatioille kritiikkiä heikosta perehtymisestä ja valmistautumisesta. Yksi keskeinen kritiikki osuukin asiakasymmärryksen puutteeseen. Asiakkaat odottavat myyjiltä arvoa ja näkemyksiä, mutta liian monet myyjät kohtaavat asiakkaansa puutteellisin tiedoin ja taidoin aiheuttaen pettymyksiä asiakkaille, joilla on korkeat odotusarvot myynnin ammattilaisia kohtaan. Mutta mistä kaikesta puhumme, kun puhumme asiakasymmärryksestä ja miten käytännössä parantaa toimintaa tässä?

Tässä koulutuksessa syvennymme asiakasymmärryksen hyödyntämiseen tuloksenteon välineenä ja avaamme käytännössä, miten myyjät ja myynnin tekijät voivat parantaa taustatyötään ja hyödyntää asiakasymmärrystä myynnissä.

Koulutuksen jälkeen ymmärrät selkeästi, miten voit valmistautua asiakaskeskusteluihin ilman tuntien ajankäyttöä. Ymmärrät myös, mitkä tekijät ovat sellaisia, joilla asiakkaiden omien sanojen mukaan erottaudut kilpailusta. Lisäksi saat työkalupakin työkaluista ja teknologioista, joiden avulla voit lisätä asiakasymmärrystä ilman tutkimuksia tai tunteja vieviä syvähaastatteluja.

Koulutus on suunnattu erityisesti haastavassa myyntiympäristössä toimiville B2B-myynnin tekijöille, johtajille ja myynnin kehittäjille, jotka pyrkivät lisäämään asiakasymmärryksen hyödyntämistä isompien myyntiprojektien voittamisessa ja isompien asiakkuuksien syventämisessä. Koulutus soveltuu erinomaisesti myös tahoille, joiden myyntiprojektit vaativat valmistautumista ja perehtymistä.

Lämpimästi tervetuloa mukaan!

Saat koulutuksesta myös tallenteen ja koulutusmateriaalit käyttöösi.

Agenda:

1. Asiakasymmärrys: Tieto - Tutkimus - Taito + Näkemys = Asiakasarvo

• Miksi asiakasymmärrys on kriittistä isommissa myyntiprojekteissa ja kilpailulla markkinalla?

• Ymmärrettävä yhteys parannetun asiakasymmärryksen ja tuloksenteon välillä.

• Ensimmäinen askel on eliminointi - miten validoida, millainen tieto on tärkeää ja millainen näkemys tuo tuloksia omassa ympäristössä?

2. Asiakasymmärrykseksen parantaminen käytännössä

• Asiakaskandidaattien tilanteen ja markkinan tunnistaminen.

• Asiakastarpeiden tunnistaminen ja ymmärtäminen. 

• Asiakasdatan kerääminen, analysointi ja hyödyntäminen.

• Teknologiat, työkalut ja toimintamallit mitä kansainväliset voittajat käyttävät.

3. Arvontuotannon eri tasot

• Tunnista erilaiset arvontuotannon asteet - älä puhu väärää kieltä.

• Tuotetaito: tuotteen tai palvelun perustelu asiakasarvojen kautta.

• Ratkaisumyynti: Miten myyt ratkaisuja ja apuja asiakkaan ongelmiin.

• Yhteistyöarvo: Miksi asiakas valitsisi teidät kaikkien muiden kilpakosijoiden joukosta?

• Liiketoiminnallinen arvo ja investoinnin tuotto (ROI).

• Asiakkaiden asiakkaiden ymmärtäminen ja markkinanäkemys.

4. Liiketoimintaymmärrys: Avain keskusteluun päättäjien kanssa 

Ammattimyyjä puhuu liiketoiminnan kieltä - mitä kieltä ostajat ymmärtävät?

• Miten asiakasymmärrys linkittyy yrityksen strategiaan ja tavoitteisiin.

• Keskustelutaidot ja näkemyksen esittäminen: Kuinka ymmärtää asiakasyrityksen päätöksenteon politiikka ja erilaiset päättäjätasot?

• Case-esimerkit: Miten johtavat yritykset hyödyntävät vahvaa  liiketoimintaymmärrystä parempiin päätöksiin ja tuloksiin?

5. Tarvittavat tehtävät ja seuraavat askeleet myyntiprojekteihin

• Osallistujat pääsevät avaamaan omat käytännön haasteensa ja saavat kaikki konkreettisia suosituksia, miten parantaa asiakasymmärrystä käytännössä.

Aikataulu:

8.45 Virittäytyminen ja virtuaaliset aamukahvit yhdessä Zoomissa
9.00 Valmennus alkaa
10.30 Kahvitauko
10.45 Valmennus jatkuu
12.00 Valmennus loppuu

Hinta:

Suomen Ekonomien, Kaupan liiton ja MMA:n jäsenetuhinta 249 euroa + alv 24 %. Hinta muille 299 euroa + alv 24 %.
Joka 4. osallistuja on maksuton. 
Kysy myös muita ryhmä- ja pakettitarjouksia: anu.varpenius@schoolofsales.fi!

Peruutusehdot: 

Ilmoittautuminen on mahdollista peruuttaa maksutta viimeistään 7 vrk ennen. Tämän jälkeen maksua ei palauteta, mutta osallistuminen on mahdollista siirtää toiselle henkilölle tai toiseen koulutukseen.

Valmentaja: Sani Leino, CEO, Social Company Oy

Sani Leino on sosiaalisen liiketoiminnan sanansaattaja ja modernin myyntityön valmentaja. Sani tunnetaan yhtenä sosiaalisen myyntityön (Social Selling) pioneereista Suomessa ja hänellä on yli 13 vuoden kokemus erilaisista myynnin tehtävistä. Oman yrityksensä Social Company Oy:n kautta hän on ollut valmentamassa tuhansia myyjiä ja asiantuntijoita sadoista eri yrityksistä.

Vuonna 2016 Sani listattiin maailman sadan vaikutusvaltaisimman Social Selling -vaikuttajan joukkoon, minkä lisäksi hän on ainoana suomalaisena ollut mukana luomassa maailman ensimmäistä digitaalisen myynnin ammattilaistutkintoa (Professional Diploma in Digital & Social Selling) arvostetulle Digital Marketing Institutelle Irlantiin. Syksyllä 2020 Sanilta ilmestyi yhdessä Kert Kennerin kanssa kirjoitettu B2B-myyntiin liittyvä kirja #Myyntikirja, jonka tavoitteena on parantaa kotimaisten myyjien kyvykkyyttä modernissa myyntityössä. Hänet tunnetaan myös #Myyntipodi-podcastin toisena hostina.